一、實(shí)習(xí)目的

    通過(guò)實(shí)習(xí)，進(jìn)一步認(rèn)識(shí)本專(zhuān)業(yè)的工作范圍、性質(zhì)、要求、職責(zé)、程序、方法等，使學(xué)生了解社會(huì)，接觸實(shí)際，增強(qiáng)學(xué)生對(duì)專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)實(shí)際的了解，增強(qiáng)職業(yè)意識(shí)和勞動(dòng)觀(guān)念，獲得與本專(zhuān)業(yè)有關(guān)的生產(chǎn)實(shí)踐和專(zhuān)業(yè)崗位技能，鞏固和運(yùn)用理論知識(shí)，達(dá)到理論聯(lián)系實(shí)際，培養(yǎng)實(shí)際工作和專(zhuān)業(yè)基本技能的能力。為畢業(yè)后走上工作崗位奠定基礎(chǔ)。

    二、實(shí)習(xí)單位及崗位簡(jiǎn)介

    實(shí)習(xí)單位：錦江麥德龍現(xiàn)購(gòu)自運(yùn)有限公司是世界500強(qiáng)之一，由德國(guó)麥德龍集團(tuán)與上海錦江集團(tuán)合作，企業(yè)旨在為專(zhuān)業(yè)客戶(hù)服務(wù)，主要針對(duì)餐飲客戶(hù)，企事業(yè)單位，工廠(chǎng)等客戶(hù)服務(wù)，為其提供高品質(zhì)的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)！公司的企業(yè)文化：致力于服務(wù)專(zhuān)業(yè)客戶(hù)！

錦江麥德龍現(xiàn)購(gòu)自運(yùn)有限公司大連西崗商場(chǎng)。它是以現(xiàn)購(gòu)自運(yùn)為主的大型會(huì)員制批發(fā)超市，于1995年來(lái)到中國(guó)并與中國(guó)著名的錦江集團(tuán)合作，建立了錦江麥德龍現(xiàn)購(gòu)自運(yùn)有限公司。

崗位：銷(xiāo)售員。具體工作內(nèi)容包括：熟悉部門(mén)經(jīng)營(yíng)商品情況，了解有關(guān)商品的信息，學(xué)會(huì)與顧客交流溝通，引導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)，協(xié)助主管完成正常工作，商品的盤(pán)點(diǎn)，陳列等工作。

    三、實(shí)習(xí)內(nèi)容及過(guò)程

   （一）連鎖經(jīng)營(yíng)概述

    1.連鎖店

連鎖店是指經(jīng)營(yíng)同類(lèi)商品，使用統(tǒng)一商號(hào)的若干門(mén)店，在同一總部的管理下，采取統(tǒng)一采購(gòu)或授予特許權(quán)等方式，實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益的經(jīng)營(yíng)組織形式。

連鎖店應(yīng)由10個(gè)以上門(mén)店組成，實(shí)行規(guī)范化管理，必須做到統(tǒng)一采購(gòu)配送商品、統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理規(guī)范、采購(gòu)?fù)N(xiāo)售分離。全部商品均應(yīng)通過(guò)總部統(tǒng)一采購(gòu)，部分商品可根據(jù)物流合理和保質(zhì)保鮮原則由供應(yīng)商直接送貨到門(mén)店，其余均由總部統(tǒng)一配送。

    連鎖店的特征：經(jīng)營(yíng)理念的統(tǒng)一；企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)及經(jīng)營(yíng)商標(biāo)的統(tǒng)一；商品與服務(wù)的統(tǒng)一；經(jīng)營(yíng)管理的統(tǒng)一。

    2.連鎖經(jīng)營(yíng)

    企業(yè)經(jīng)營(yíng)若干個(gè)同行業(yè)或同業(yè)態(tài)的店鋪，以同一商號(hào)，統(tǒng)一管理或授予特許經(jīng)營(yíng)權(quán)等方式組織起來(lái)，共享規(guī)模效益的一種經(jīng)營(yíng)組織形式。

    3.特許經(jīng)營(yíng)

    特許經(jīng)營(yíng)是指特許者將自己所擁有的商標(biāo)（包括服務(wù)商標(biāo)）、商號(hào)、產(chǎn)品、專(zhuān)利和專(zhuān)有技術(shù)、經(jīng)營(yíng)模式等以特許經(jīng)營(yíng)合同的形式授予被特許者使用，被特許者按合同的規(guī)定，在特許者統(tǒng)一的業(yè)務(wù)模式下從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，并向特許者支付相應(yīng)的費(fèi)用。

    4.直營(yíng)連鎖

    連鎖店的門(mén)店均由總部全資或控股開(kāi)設(shè)，在總部的直接領(lǐng)導(dǎo)下統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)。

    5.自愿連鎖

    連鎖店的門(mén)店均為獨(dú)立法人，各自的資產(chǎn)所有權(quán)關(guān)系不變，在總部的指導(dǎo)下共同經(jīng)營(yíng)。

    6.特許連鎖（或稱(chēng)加盟連鎖）

    連鎖店的門(mén)店同總部簽訂合同，取得使用總部的商標(biāo)、商號(hào)、經(jīng)營(yíng)技術(shù)及銷(xiāo)售總部開(kāi)發(fā)商品的特許權(quán)，經(jīng)營(yíng)權(quán)集中于總部。

   （二）實(shí)習(xí)內(nèi)容及過(guò)程

    實(shí)習(xí)的內(nèi)容主要有:了解連鎖企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式、連鎖企業(yè)的門(mén)店運(yùn)營(yíng)狀況、連鎖企業(yè)的管理方法、連鎖門(mén)店店址的選擇、連鎖門(mén)店供應(yīng)商的選擇與評(píng)估、對(duì)顧客的跟蹤與管理等。對(duì)商品的介紹，了解商品的各種屬性，對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)心理進(jìn)行了解。

    具體的工作過(guò)程：所在的部門(mén)是家紡部，就是銷(xiāo)售所有的床上用品，包括：被芯、枕芯、床單四件套、各種毛巾、浴巾等。每天負(fù)責(zé)商品的補(bǔ)貨及排面的整理，對(duì)商 品進(jìn)行銷(xiāo)售記錄和檢查。商品的陳列要按垂直或縱向陳列，相關(guān)商品橫向陳列，突出商品的層次性。昂貴的商品端頭陳列或放于與視線(xiàn)相平的位置，以便于顧客的挑 選與購(gòu)買(mǎi)。

    對(duì)商品進(jìn)行定期的盤(pán)點(diǎn)工作，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)的記錄和更改。盤(pán)點(diǎn)之后對(duì)實(shí)際庫(kù)存與記錄庫(kù)存進(jìn)行對(duì)比，找出盤(pán)虧或盤(pán)盈的具體原因，并加于登記。

對(duì)每天的商品銷(xiāo)售情況進(jìn)行電腦查詢(xún)，發(fā)現(xiàn)商品的銷(xiāo)售狀況，對(duì)銷(xiāo)售好的商品進(jìn)行重點(diǎn)的關(guān)注以便作及時(shí)的訂貨，從而減少缺貨的可能性，減少不必要的損失。加強(qiáng) 庫(kù)存商品的管理，對(duì)庫(kù)存商品進(jìn)行ABC分類(lèi)法，銷(xiāo)售額大的為A類(lèi)，次之的為B類(lèi)，銷(xiāo)售最不好的為C類(lèi)。這樣可以很好的把握庫(kù)存，減少庫(kù)存占用資金，提高資 金的周轉(zhuǎn)率，從而獲得較高的收益。

    對(duì)商品進(jìn)行訂貨，根據(jù)銷(xiāo)售信息，電腦自動(dòng)生成訂單，再根據(jù)訂單查看相關(guān)的商品。決定那些商品應(yīng)該訂貨，那些商品不應(yīng)該訂貨。經(jīng)過(guò)主管的審核，樓經(jīng)的簽字就可以通過(guò)傳真的方式傳送到供應(yīng)商，供應(yīng)商接到訂單就立刻發(fā)貨或立刻組織生產(chǎn)，以最快的速度發(fā)貨。

根據(jù)銷(xiāo)售情況對(duì)滯銷(xiāo)品進(jìn)行促銷(xiāo)或者打折銷(xiāo)售，以減少損失。

   （三）麥德龍的管理

    1.客戶(hù)管理

　　最初，麥德龍的服務(wù)人員將會(huì)員填寫(xiě)的《客戶(hù)登記卡》的資料輸入微機(jī)，創(chuàng)建顧客的初始資料。會(huì)員信息管理系統(tǒng)自動(dòng)記錄顧客每一次的購(gòu)買(mǎi)情況，根據(jù)各類(lèi)客 戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)頻率和消費(fèi)結(jié)構(gòu)，準(zhǔn)確分析出客戶(hù)需求的動(dòng)態(tài)發(fā)展趨勢(shì)，使麥德龍能對(duì)顧客需求變化迅速做出反應(yīng)，及時(shí)調(diào)整商品結(jié)構(gòu)和經(jīng)營(yíng)策略，最大程度地滿(mǎn)足顧客需 求。

　　麥德龍根據(jù)客戶(hù)規(guī)模和購(gòu)買(mǎi)量將客戶(hù)分“ABC”三類(lèi)，其專(zhuān)門(mén)成立的“客戶(hù)顧問(wèn)組”，對(duì)客戶(hù)的消費(fèi)結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析，向客戶(hù)（特別是中小企業(yè)）提供特色咨詢(xún) 服務(wù)。同時(shí)，與主要的客戶(hù)進(jìn)行溝通，向他們提出采購(gòu)建議，幫助客戶(hù)降低采購(gòu)成本。通過(guò)提供全方位服務(wù)，麥德龍不僅擁有了大批的穩(wěn)定客戶(hù)，還及時(shí)掌握了市場(chǎng) 需求動(dòng)態(tài)，從而提高了商品管理的主動(dòng)性和靈活性。

　　2.商品管理

　　麥德龍的商品采購(gòu)管理實(shí)行中央采購(gòu)制，即連鎖總部統(tǒng)一采購(gòu)，各地連鎖店無(wú)獨(dú)立的采購(gòu)決策權(quán)?？偛拷y(tǒng)一采購(gòu)后根據(jù)各連鎖店的銷(xiāo)售情況分別確定配送計(jì)劃， 進(jìn)行統(tǒng)一配送。統(tǒng)一大批量采購(gòu)既加強(qiáng)了總部對(duì)采購(gòu)的控制，又降低了進(jìn)貨成本。麥德龍通過(guò)商品信息系統(tǒng)掌握商品進(jìn)銷(xiāo)存的全部資料，從商品的選擇，訂貨，再訂 貨，收貨到銷(xiāo)售，收銀，每一個(gè)環(huán)節(jié)都通過(guò)電腦完成。信息系統(tǒng)根據(jù)歷史資料，自動(dòng)地預(yù)測(cè)銷(xiāo)售，制定采購(gòu)計(jì)劃，產(chǎn)生訂單，將存貨控制在最合理的范圍。

　　3.供貨商管理

　　作為一家跨國(guó)連鎖零售集團(tuán)，麥德龍對(duì)供貨商提供產(chǎn)品的質(zhì)量和供貨能力的穩(wěn)定性要求很高。因此它們?cè)谂c供應(yīng)商建立購(gòu)銷(xiāo)關(guān)系時(shí)一般不采用常規(guī)簽訂書(shū)面購(gòu)銷(xiāo)合同的方式，而是按照已確立完整的交易慣例，通過(guò)一套系統(tǒng)的操作程序來(lái)獲得質(zhì)量穩(wěn)定的商品，保證可靠的供應(yīng)。

　　麥德龍有一份專(zhuān)門(mén)為供應(yīng)商制作的《麥德龍供貨商手冊(cè)》，內(nèi)容包括憑據(jù)、資料填寫(xiě)、訂貨、供貨、價(jià)格變動(dòng)、賬單管理、付款等過(guò)程的每一個(gè)環(huán)節(jié)以及雙方當(dāng) 事人應(yīng)予遵循的交易規(guī)則和操作程序。雙方確認(rèn)后,麥德龍和供貨商之間形成長(zhǎng)期合作關(guān)系,不再就單筆交易簽訂采購(gòu)合同。通過(guò)這種規(guī)范化采購(gòu)的運(yùn)作，麥德龍把 供應(yīng)商納入自己的管理體系，將供應(yīng)商的運(yùn)輸系統(tǒng)組合成為自己的商品配送系統(tǒng)，從而大大降低了企業(yè)的投資，實(shí)現(xiàn)了低成本運(yùn)營(yíng)。

　　為了維護(hù)與供貨商之間的伙伴關(guān)系，采購(gòu)過(guò)程中麥德龍會(huì)協(xié)助供應(yīng)商選擇最經(jīng)濟(jì)的送貨路線(xiàn)，幫助供應(yīng)商利用互聯(lián)網(wǎng)接受訂單，以降低訂單處理成本，并通過(guò)及時(shí)向供應(yīng)商提供有關(guān)市場(chǎng)需求方面的信息。

　　4.銷(xiāo)售計(jì)劃管理

　　為了實(shí)現(xiàn)采銷(xiāo)合一，麥德龍的銷(xiāo)售計(jì)劃是由采購(gòu)部門(mén)來(lái)負(fù)責(zé)實(shí)施的。這與一般的零售企業(yè)不同，麥德龍的銷(xiāo)售計(jì)劃是按促銷(xiāo)活動(dòng)制定活動(dòng)的節(jié)目，所以也被稱(chēng)作 節(jié)目單銷(xiāo)售計(jì)劃。這種計(jì)劃的制定要有相當(dāng)?shù)某靶?，以便有充裕的時(shí)間進(jìn)行統(tǒng)籌安排。計(jì)劃成功的關(guān)鍵是銷(xiāo)售計(jì)劃與采購(gòu)計(jì)劃的一致和購(gòu)銷(xiāo)計(jì)劃與供貨商商品促銷(xiāo) 計(jì)劃的有機(jī)結(jié)合。

　　5.財(cái)務(wù)管理

　　麥德龍利用由全球最大的企業(yè)管理軟件供應(yīng)商德國(guó)SAP公司提供的R/3系統(tǒng)對(duì)財(cái)務(wù)采取集中統(tǒng)一管理。在國(guó)內(nèi)，各地連鎖店每天發(fā)生的每一筆銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，均 通過(guò)網(wǎng)絡(luò)傳送至上海總部，由上?？偛拷y(tǒng)一進(jìn)行會(huì)計(jì)核算。采購(gòu)貨款的支付也由上?？偛拷y(tǒng)一控制，而各地連鎖店的財(cái)務(wù)人員只負(fù)責(zé)每天的收銀匯總及在上海總部核 定的備用金使用范圍內(nèi)，報(bào)銷(xiāo)日常的費(fèi)用開(kāi)支。這種管理模式使得企業(yè)財(cái)務(wù)管理高度透明化，財(cái)務(wù)成本維持在一個(gè)比較低的水平上。

在家紡部我的工作很多，首先是對(duì)商品進(jìn)行了解，準(zhǔn)確地掌握商品信息。了解各個(gè)品牌商品的系列產(chǎn)品，需要對(duì)每個(gè)商品組進(jìn)行分類(lèi)記憶，在了解的基礎(chǔ)之上才能準(zhǔn)確的記憶。

家紡部有很多的品牌，如：小綿羊品牌，有小綿羊純羊毛冬被、小羊毛經(jīng)典羊毛被、小綿羊毛毯、小綿羊電熱毯、小綿羊純羊毛枕芯、小綿羊經(jīng)典床單四件套等系列 產(chǎn)品。其他品牌有：金仕系列、安睡寶、舒睡寶、恒源祥、亭軒等知名品牌。還有毛巾浴巾的品牌，如：414、皇后、玉兔、亭軒等品牌。

通過(guò)對(duì)商品的熟悉，我增加了很多的知識(shí)，也了解了很多的品牌。在了解商品的基礎(chǔ)之上才能很好的為顧客服務(wù)。

   四、實(shí)習(xí)總結(jié)及體會(huì)

   轉(zhuǎn)眼間實(shí)習(xí)結(jié)束了，另一種生活方式將會(huì)讓我去品嘗?；厥?我學(xué)到、經(jīng)歷、感受了多少理論知識(shí)、專(zhuān)業(yè)技能固然重要,不過(guò)我覺(jué)得經(jīng)歷更有意義,用心體會(huì)感悟。

   我在學(xué)校學(xué)習(xí)理論知識(shí)，在麥德龍鍛煉實(shí)踐能力，怎樣才能讓兩者更好的結(jié)合，怎樣才能縮短兩者的差距？通過(guò)實(shí)習(xí)我明白，什么事都不是單一孤立的，就是說(shuō)學(xué)習(xí) 理論知識(shí)時(shí)必須穿插實(shí)踐操作，實(shí)習(xí)時(shí)我們也不能一味的操作而是要回想理論的應(yīng)用。例如要熟悉商品，那么熟悉的過(guò)程中我們就應(yīng)該想到商品陳列，組合的相關(guān)知 識(shí)。要很好的為顧客服務(wù)就得有專(zhuān)業(yè)的商品知識(shí)。當(dāng)我們遇到問(wèn)題就應(yīng)該為解決它而奮斗，我們有目標(biāo)有理想最重要的是—我們正青春年少，我們正激情四射，所以 我們必須去經(jīng)歷去感受去奮斗，哪怕面臨的是失敗。

    實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一目標(biāo)，經(jīng)過(guò)實(shí)踐，使我真正的學(xué)到了知識(shí)。理論知識(shí)很多時(shí)候是不好用的，它只能作為一種理論。將近兩個(gè)月的實(shí)習(xí)，使我在無(wú)形當(dāng)中又長(zhǎng)大 了不少，與人交際方面得到了很大的鍛煉。每天都與不同的顧客進(jìn)行溝通，能見(jiàn)到社會(huì)中不同的角色，不同的人會(huì)有不同想法。對(duì)消費(fèi)觀(guān)念也是不同的，有人很看重 價(jià)格，在價(jià)格上花費(fèi)很多時(shí)間，而有的人只注重品牌，注重享受，因?yàn)樗麄兯幍碾A層是不一樣的。

    總之此次實(shí)習(xí)給我?guī)?lái)了珍貴的經(jīng)驗(yàn)和豐富知識(shí)。